Pański pomysł na walkę z konkurencją to nowoczesna stylistyka…
Od samego początku stawiałem na wysoką jakość i atrakcyjny design. W tym czasie w Polsce sprzedawano tylko wersalki i fotele. Wszystko siermiężne i brzydkie, a przede wszystkim bardzo słabo wykonane. Dlatego pierwszy komplet zaprojektowałem właśnie w stylu zachodnim – zdecydowanie wyróżniał się spośród wszystkich produktów wykonywanych w Polsce. Projekt zwrócił uwagę klientów. Chętnych było coraz więcej, a ja miałem ograniczone możliwości rozwoju. Nie mogłem zatrudnić więcej niż sześciu pracowników, bo w czasach komunistycznych duże zakłady prywatne były szybko likwidowane. W 1980 roku mój zakład był pierwszym w Polsce, który zaczął produkować meble tapicerowane w skórze. Przez 10 lat nie miałem w kraju żadnej konkurencji. Te dwa elementy: atrakcyjny design i dobre materiały przyciągały klientów z całego kraju. Jeśli ktoś chciał kupić meble „w skórze”, to tylko u Kiera.
Dlaczego postanowił pan firmować meble swoim nazwiskiem?
Potrzeba stworzenia marki pojawiła się na przełomie lat 80. i 90. ubiegłego wieku. Firma rozwijała się bardzo dynamicznie i trzeba było na poważnie zająć się jej promocją. Potrzebny był jakiś znak firmowy. Wszyscy znajomi, których pytałem o radę, odpowiadali: „Przecież to twój produkt. Wszystko tu jest twoje, więc marką też musi być twoje nazwisko”. Posłuchałem.
Zdecydował się pan produkować meble luksusowe. Czy to nie było dosyć ryzykowne posunięcie, zwłaszcza w czasach komunizmu?
Wtedy wszyscy stawiali na produkcję masową. Standardem było wytwarzanie mebli w myśl zasady: szybko, dużo, tanio. Oczywiście, trzeba było jeszcze na tym jak najwięcej zarobić. A ja powiedziałem: „nie!”. Dla mnie najważniejszy jest klient, który ma być zadowolony. To było bardzo trafne posunięcie. W 1989 roku, kiedy pojawiło się zielone światło dla przedsiębiorczości w Polsce, zostawiliśmy konkurencję w tyle.
Kiedy zapadła decyzja o zmianie skali działalności?
Na początku lat 90. pracowało u mnie około 60 osób, a zamówień mieliśmy tyle, że klienci czekali na meble nawet trzy lata. Problemem nie była sprzedaż, ale produkcja. Zmiana ustroju pozwoliła mi rozwinąć skrzydła. Z roku na rok moja firma się powiększała: rosła liczba pracowników, poprawiała się wydajność i moc produkcyjna. W 2000 roku firma zatrudniała około 900 osób.
Jak zamiana warsztatu na fabrykę wpłynęła na zarządzanie firmą?
Przejście z małego zakładu do całkiem sporej fabryki było dość płynne, ale musiałem zmienić podejście do zarządzania. Firma Kler przekształciła się w duży organizm, który łączył w sobie mnóstwo bardzo ważnych ogniw. Wszystkie zmiany musiały być ze sobą skorelowane, a przede wszystkim musiały nadążyć za olbrzymim wzrostem produkcji. Przez 10 lat nasza produkcja co roku rosła o 50 proc. Niewiele firm jest w stanie to wytrzymać – niektóre rozpadają się, nie wytrzymują tego organizacyjnie lub finansowo. Dla nas to również było olbrzymie wyzwanie.
Nie bał się pan, że dobra passa może się w każdej chwili skończyć?
Byliśmy unikalni – takich produktów zwyczajnie na polskim rynku nie było. Pamiętam, jak nasi handlowcy sprzedawali meble w Warszawie, a ludzie myśleli, że to tapicerka z Niemiec, bo dobra jakość i nowoczesna forma były wówczas niespotykane nad Wisłą.
Kiedy zdecydowaliście się na sprzedaż mebli poza granicami kraju?
Obcokrajowcy odwiedzający salony Kler byli mile zaskoczeni, że w Polsce produkuje się takie meble. Znaleźli adres fabryki, przyjechali do nas i zaproponowali współpracę. To był pierwszy krok do rozwoju franczyzy Kler.
Kto wyszedł z pomysłem biznesu na licencji?
Naszym zagranicznym kontrahentom bardzo zależało na tym samym standardzie produktów i salonów sprzedaży. Jednolite standardy gwarantuje franczyza. Na początku lat 90. zaczęliśmy więc eksport naszych mebli. Pierwszy sklep partnerski otworzyliśmy na Łotwie, później była Ukraina. Partnerzy dostali od nas nie tylko meble, ale również pełny projekt salonu: od podłogi, aż po sufit.
Kilka lat temu oferowaliście franczyzę również w Polsce, ale odeszliście od tego. Dlaczego?
Rodzimi partnerzy nie byli w stanie spełniać warunków, jakie im stawialiśmy, więc zrezygnowaliśmy z franczyzy na rzecz salonów własnych.
Czy do tej pory jest pan odpowiedzialny za projektowanie mebli?
Zawsze byłem głównym projektantem. Na początku sam wykonywałem wszystko, co wymyśliłem. Kiedy liczba zamówień wzrosła, zatrudniłem drużynę designerów i stałem się wyłącznie dyrygentem, który przedstawia wizję i nie wchodzi za bardzo w szczegóły. Dziś współpracujemy również z biurami projektowymi z Włoch i Francji.
Zdarzało się, ie meble Kler były podrabiane?
Kiedyś wystawialiśmy nasze produkty na targach w Mediolanie, a kilka tygodni później na rynek trafiły identyczne komplety, ale od chińskich producentów. Nasze meble podrabiali na Ukrainie i na Litwie, a nawet w Polsce. To, co jest ładne i modne, zawsze znajduje naśladowców.
Ma pan jakieś sposoby na walkę z meblowym piractwem?
Nasze produkty są zastrzeżone. Jeśli ktoś próbował je podrabiać, to podejmowaliśmy odpowiednie kroki prawne. Jednak walka z piratami to nie wszystko. Dziś na rynku obowiązuje zupełnie inny trend – trzeba iść do przodu, a nie oglądać się za siebie. W ciągu roku w naszej fabryce powstaje ok. 20 nowych projektów kompletów. Każdy, kto nas podrabia, zostaje naśladowcą, bo my sprzedajemy już nową kolekcję. To dziś jedyna skuteczna metoda walki z konkurencją.
W Polsce spadek sprzedaży był najmniejszy. Polaków stać na luksus?
To jedno, ale też nasza marka jest znana i ma już ugruntowaną pozycję.
Większość osób, które mieszkają w Dobrodzieniu, pracuje w pana firmie. Czy czuje się pan odpowiedzialny za ich losy? Za losy miasta?
W mojej firmie pracują osoby z Dobrodzienia i okolic. Miasteczko, które liczy 3,5 tys. mieszkańców ma ok. 100 zakładów meblarskich. Na początku lat 90., gdy bezrobocie w Polsce osiągnęło poziom ok. 30 proc., w Dobrodzieniu pracy nie miało zaledwie 2 proc. mieszkańców.
Niedawno został wybudowany kolejny salon meblarski Dobroteka. Obok funkcji handlowych obiekt pełni również funkcje edukacyjno-badawcze. Między innymi organizujemy w Dobrotece warsztaty, w trakcie których młodzież poznaje tajniki projektowania i tworzenia mebli. Niedawno zorganizowaliśmy konkurs, podczas którego studenci mieli zaprojektować, a później wykonać zestaw mebli. Oczywiście, wszystko pod okiem naszych technologów, którzy oceniali efekty ich pracy. Takie warsztaty są doskonałym uzupełnieniem wiedzy wyniesionej ze studiów.
Dobroteka to również platforma umożliwiająca współpracę pomiędzy firmami. Niedawno obsłużyliśmy klienta ze Szwajcarii, który zamówił u nas wyposażenie całego domu. Meble przygotowali i wykonali projektanci z różnych firm. Do tej pory każdy działał sam. Razem możemy więcej.
W zarządzie firmy zasiadają członkowie rodziny…
Jestem w radzie nadzorczej. Ciągle kontroluję firmę, ale władza jest teraz w innych rękach. W zarządzie, oprócz dwóch osób z zewnątrz zasiadają mój zięć i syn, który wychowywał się w zakładzie usytuowanym dosłownie 10 metrów od domu. Zna biznes od podszewki, bo jako dziecko pomagał mi w prostych czynnościach. Właśnie od tego trzeba zacząć, jeśli chce się w życiu cokolwiek uzyskać.
Rozmawiała: Magdalena Krocz
